专访黄金钱包联合创始人:互联网黄金“第一”是怎么来的

来源: i黑马网 2018-08-21 08:57:47

“央行出台的《互联网黄金业务暂行管理办法(征求意见稿)》虽然尚未正式定版,但此举意味着央行在做一件事儿,即定义‘互联网黄金’,这个大家一起摸索、创新产生出来的概念,被国家出台的监管文件正式明确,这是互联网黄金发展的里程碑事件。我很骄傲,我们做了一件‘史无前例’的事业,叫互联网黄金。” ——黄金钱包联合创始人张晶


黄金钱包联合创始人张晶

如果一个行业很完美,几乎看不出来有什么问题,那意味着已经没有任何机会了;如果一个行业,有很多人进入,大部分人都当它是个机会时,它也已经不是机会了;而如果一个行业问题丛生、简直可怕,那才是巨大的机会。

在黄金钱包之前,张晶曾创业做过外卖。

那会儿,张晶是公司里最小的,所以订饭的活儿就落在了他的身上。“但是,订饭的问题在于,不能太早,因为老板会有意见;当然也不能太晚,“肚子”会有意见。所以,我就想着跟餐厅合作,直接下单给餐厅,这样总可以了吧。”之后,张晶托朋友做了个网站,还拿到了美国人的投资,开始有了外卖的雏形。

刚进入职场的时候,很多人可能干的都是这类跑腿的活儿,但很少有人能从里面发现商机,何况还是外卖这个如今几乎已经成为“基础设施”的行业。笔者放松了紧绷的心情,准备好听一个美好的创业故事,但现实情况往往事与愿违。

由于午饭高峰期,餐厅实在太忙,所以延误率非常高。在这样的情况下,张晶就在想:想要做成外卖这件事儿,必须得自己做物流。但当时,投资张晶的美国人表示:没有人会对这感兴趣。被投资人质疑和吐槽,这无疑是巨大的打击。

但事实上,最终让张晶放弃的,并不是美国人的打击,而是阿里提出的“三公里理论”,即外卖的覆盖范围就是周边三公里,在这三公里内能赚钱,那么整个商业模式都会是赚钱的;但在这三公里内不赚钱,那就没有任何意义。

“那会儿没有移动互联网,没有支付入口可以烧,什么都没有,很显然,我这生意在三公里内赚不了钱,所以最后就不了了之了。”

说到这里,张晶脸上露出了一丝丝的遗憾,确实,创业除了能力、资源等必要因素之外,时机往往也很重要,要不然,也不会有那么多人感叹“生不逢时”了。

然后,张晶遇到了北京大学光华管理学院的校友杨㟀罡(Alston)。

黄金钱包CEO杨㟀罡(Alston),深耕投行和黄金行业多年,有着非常丰富的投融资和黄金行业经验。遇到张晶以后,两人多次深入探讨了当前黄金行业的问题和巨大商机,提出了“黄金银行”的概念,两人一拍即合,随即选择共同创业,但是并没有立即开始,而是选择先进入到黄金行业,对黄金产业链建立了更系统的认知之后,2014年底,黄金钱包正式诞生。此后,黄金钱包相继吸纳了多位来自美团、微软、阿里、中国邮储、工商银行等企业的高管加入。在CEO杨㟀罡(Alston)的全力推动下,黄金钱包逐渐进入正轨,迎来高速发展!

2015年年底,黄金钱包的投资用户仅有2万人,而如今,其投资用户已经达到26.9万人,复合年增长率达到338%,平均月活跃用户达到16万。截至目前,黄金钱包的用户数量已经超过269万人,这也直接带动了黄金钱包交易额的增长。目前为止,黄金钱包累计管理黄金资产超过23吨,平台累计交易额超261亿元,2018年前5个月交易额达到51.7亿元,相比2017年前5个月的21.7亿元,同比增长了138%。

至此,黄金钱包稳坐互联网黄金行业头把交椅。


为什么做黄金钱包?

一个人在做一件事儿的时候,必然有其动机和理由。那么,张晶等人为什么会做黄金这个非常传统,而且看起来很疯狂、目前为止似乎也并不赚钱的事儿呢?这的确让人好奇。

“我们最大的目的是提高黄金的流通性,给黄金持有者提供一个‘存金生息’的平台,给黄金投资者提供一个更便捷的投资黄金的渠道、给金店运营者提供一个更低成本运营的选择”。

谈到做黄金钱包的初心时,张晶坐直了身子,一下子严肃起来!

经过调研,张晶发现:一方面,民间的黄金存量较高,且人们投资黄金的方式太过于原始。结婚、生孩子、祝寿……由于各种原因,民间对于买黄金具有天然的刚性需求。但问题在于,很多人买完黄金之后就放在家里了,十几二十年都不会再动。

根据中国黄金协会的数据,目前为止,我国民间的黄金存量已经超过万吨,而且,个人黄金消费也在以每年1000吨的增量持续上涨。巨大的黄金存量与黄金流通性之间的矛盾越发突出。

与此同时,大多数人投资黄金的方式多是购买黄金饰物、投资金条等,不仅加剧了黄金的流通性问题,且投资的方式太过于原始,与当前互联网时代下的投资方式严重脱节。而且,相比于互联网金融平台的遍地生花,好的黄金投资平台却少之又少,即便有部分消费者有投资黄金的需求,也无从下手。也就是说,用户在投资黄金这件事儿上的可选项并不多,急需一个创新的产品满足他们在投资黄金方面的需求。

而另一方面,黄金行业圈子较为封闭,运营效率较低。“比如我们正常做业务的时候,碰到一个人过来拿货,过去跟人打个招呼不是很正常的事情吗?但是,他们不理你,因为不知道你是谁,除非有人介绍。”说完,张晶耸了下肩,有点儿无可奈何。

不得不说,这着实让人有点儿惊讶,“在当前如此开放的社会下,真的能封闭到这种程度吗”,笔者在心里打了个问号。不过,张晶似乎看出了笔者的疑惑,解释道:“黄金行业都是靠信任背书,在封闭的圈子里,安全性更高。但是,封闭黄金圈子所带来的,除了更高的安全性之外,还有因为信息不对称所造成的效率低下。”

“你能想象吗,现在的很多金店连系统都没有,进货全靠打电话,靠人传话、手写订单,效率非常低。而且,在长期的发展中,黄金行业也存在很强的势力范围,地域限制使得信息的不对称更加严重。”显然,当时的张晶也没想到,看起来光鲜亮丽的黄金行业,内部竟然是这样的情况。

而且,黄金创业并不像开个饭店,最大的成本是租金、人力和装修。对于金店而言,黄金是吸引人气的,一个金店想要展现实力,最好的办法就是铺黄金,因此,金店的最大成本在于“店内铺的货”。但是,如果金店中所有的黄金都自己买的话,其中涉及的资金量巨大,很多中小企业根本无法承担。而且,黄金的消费频次太低,如果全部自己投入,所有的资金可能都会被套牢。

因此,对于最需要“钱”的金店而言,通过“借金”的方式来运营则是一个风险对冲的好方法。目前为止,大多数金店中的很大一部分货都是依靠租借的方式来维持,不仅降低了成本,还在一定程度上控制了风险。

“这样的话,黄金钱包的出现不就顺理成章了。”此时,笔者有点儿佩服张晶敏锐的市场洞察力了,黄金这个几千年来几乎没有变过的行业,如今要迎来大变化了。

“对,民间沉淀在家里的黄金无法流通、黄金产业链上的很多企业嗷嗷待哺,这两种场景天然契合。我们想的就是,通过平台化的服务,将这两种场景、两端用户对接起来,将C端用户的存量黄金,出借给B端商户,实现整个行业效率的提升,同时增强黄金的流通性。”

作为创新的黄金资产管理平台,黄金钱包为消费者和投资者提供“低价买黄金”、“存金生息”等一站式服务,并在保障稳健投资人收益安全的同时,针对不同风险收益偏好的投资人,推出了实物黄金、黄金生息等产品。与此同时,黄金钱包出借实物黄金给珠宝黄金中小企业,支持实体经济发展。


敢于和用户沟通,更加靠近用户

当然,一款产品出现之后,首先面临的问题就是:获取用户。

而对此,黄金钱包的秘诀是:敢于和用户沟通。

“互联网企业与用户交流的唯一媒介就是产品。都说好的产品会说话,但想要让‘产品会说话’,最重要的是充分了解自己的用户。而在这方面,黄金钱包有一件事儿做得非常好,就是敢于和用户沟通”。说到此,张晶满眼都是藏不住的满意。

在张晶看来,互联网平台的本质是服务性企业,用户的需求在什么地方,才是黄金钱包做每一件事儿的实质。

笔者相信,这绝不是一句口号。对于互联网行业而言,在任何时候,都必须把用户放在第一位,伺候好用户,让用户满意,无论别人怎么泼冷水,只要用户相信你,你就有机会;但相反,如果你的产品不能满足用户需求,失去用户,那就离死不远了。

那么,怎么才能了解用户的需求是什么呢?

“刚开始,我们最主要的调研方法就是给用户打电话。记得那时候,每个产品经理每天都在打电话、每天都在做用户访谈。那时候,我们还设置了7个问题,像是‘从什么渠道知道我们’、‘除了黄金之外,还购买了什么别的理财产品’之类的,主要是想了解用户对于我们的一个印象,以及对于投资理财的态度”。

说实话,打电话做回访这种方式是很多公司都会采用的,并没有很大的新意。但接下来,黄金钱包在与B端客户面对面沟通的坚持上,却让笔者有点儿感动!

在B端金店方面,黄金钱包则是纯粹的“用脚丈量”。对此,张晶表示:业务都是按公里数算的,基本上就是两队人,每队人半个河南,一个月30天,20天都在出差了!“我们供应链团队有一个‘出差地图’,就是类似足迹应用的那种,有人一年去了180多个城市;他们曾经有一辆租的车,刚开始里程好像只有几百公里,半年之后就变成了十几万公里。”

这个数字足够让人惊讶。可见,在了解用户需求、与用户面对面沟通上,黄金钱包是下了很大功夫的。所幸的是,当时的一些调研结果,给了黄金钱包极大的信心。

张晶回忆道:“实际上2015年的时候,我们的产品刚出来,当时产品的呈现形态,说实话挺Low的,但就是在这样的情况下,我们还是积累了不少的铁粉,虽然总量不是很大。而且,在当时的用户调研中,有很多用户表示,是通过朋友的介绍了解到我们的产品。这些都给了我们很大的信心,让我们做黄金钱包的时候更有底气。”

事实上,笔者很能理解张晶激动的心情。在产品初期,且没有做任何促销活动的情况下,有用户愿意使用黄金钱包的产品,还愿意推荐给朋友,这说明他是从心底认可黄金钱包的投资模式的。

互联网行业常说一句话:如果用户愿意把你的产品分享给他的朋友,那你就成功一半了。对于很多互联网企业而言,这都是求之不得的。但根据黄金钱包的数据,平台上有超过40%的用户是“老拉新”带来的,平均每个投资用户为平台带来1.1个注册用户。

近期,黄金钱包举办的“我们的黄金时代·分享你的黄金故事”活动,也在短短9天时间,就收到了来自全国13个城市、数百位金粉分享的故事。他们中有投资小白,有理财达人,有学生,也有上班族,唯一相同的是,他们都相聚在黄金钱包,一起开创着属于他们的“黄金时代”。

而令笔者印象最深的,是一个武汉女孩儿的故事:她是一个典型的80后大龄剩女,由于学生时专注学习、大学时怕受伤、工作后圈子又变小,种种原因导致她一直单身。之后,几次失败的相亲经历让她放弃纠结情感问题,开始理性规划自己的人生。在一次同事偶然的推荐下,她接触到黄金钱包。刚开始的时候,她非常谨慎,并没有着急使用,通过上网查资料得知,黄金钱包的信誉度和评价都很高,这才开始使用。在使用黄金钱包理财一年多的时间,她的累积收益已经近万元。而更重要的是,通过黄金钱包平台,她与自己的Mr right结缘,如今步入婚姻殿堂,所以她非常感恩。

对于企业、对于创业者而言,还有什么比获得用户认可更值得高兴的事呢!

“所以,黄金钱包到底做了什么,能获得这么多用户的认可和信任?”结果固然重要,但过程更让人好奇。所以,笔者忍不住打断张晶,提出了心里的疑问。

对此,张晶解释道:对于黄金投资者而言,其最希望的无非是在投资黄金时有更多的选择,且能获得更高的收益。针对用户的需求,黄金钱包则提供多种黄金投资产品,供用户选择。

“我们希望,用户不要将买黄金看成是一件严肃的事儿,而当成是一件轻松的事儿”。张晶表示:在实际生活中,大家去买黄金饰品、或者投资金条的时候,一下子最少需要拿出好几千;而在一些银行中,投资金条也有门槛,比如5万起步,这样一来投资黄金就变成了一件门槛相对较高、决策成本较重的事情。而在黄金钱包平台上,黄金产品可无限切割,一块钱也能买黄金,投资门槛更低,用户决策成本也更低。

而买了黄金之后,用户可以选择将黄金存储在黄金平台上。当然,用户可以选择“随存随取”,也可以选择定期存金,黄金钱包在得到授权后,将黄金出借给黄金创业企业,获取一定的收益,同时将一部分收益分给用户,帮助用户获取额外收益。而对于企业而言,则可以通过“借金”的方式降低运营成本,同时控制风险。

总之,在充分了解用户与企业的需求,找到用户需求与企业需求之间的平衡点,并在产品上表现出来,实现用户与企业等多方需求的满足,才能最终达到“让产品会说话”的高度。黄金钱包显然深谙其道。


自律比他律更重要

在获取一定数量的用户、并获得用户信任之后,平台的可持续发展就成了黄金钱包面临的首要问题。而对此,张晶则想得非常清楚。

“对于金融平台而言,长期的履约才是核心。因为,用户的信任是不断积累起来的,而一旦履约出现问题,那么之前所积累的信任就会化为乌有,之前的所有努力也就前功尽弃。而这里面,最重要的就是风控,自我约束是一件值得做的事情。”

对于这个观点,笔者深表赞同。很多公司做大之后,往往都会对用户做过多要求,而在约束自己方面过度放松,最终黯然退场。

针对黄金借入企业的独特属性,黄金钱包则开发了审慎的风控审核及管理系统GRAMS,包括企业主背景调查、企业经营状况调查、FICO评分等在内的8道风控措施。

“比如现在的状态就很裸,如果一个金店想要跟我们合作,那他就必须把他的进销存数据赤裸裸的展现出来。当然,有系统的可以给我看后台,没有系统的就必须把数据报上来。拿到数据之后,我们则会从上下游去考察,这些数据是不是真实可靠。”

除此之外,黄金钱包的风控团队还会去了解客户有没有去赌场的记录、手机上有没有装期货软件、有没有网贷平台的逾期记录,甚至是企业主的周边关系,如背景、什么时候开始进行、信用如何、资金紧张不紧张、有没有副业等等,通过定性信息与定量信息多方面的审核,全面判断金店及金店店主的实际状况,从而分辨客户的优劣,判断是否借金给该客户,以保障投资者的黄金不受损失。

“之前有个客户就说过,那谁谁家,一个店面、一个营业执照就能借给我多少钱,你们还要注册公司、还要配合检查、还要我的数据,太麻烦了。但我们觉得,能简化的流程可以尽量简化,但该坚持的东西还是要坚持。”

在这样的情况下,黄金钱包的风控则实现了很好的控制。“我们公司里面有一个风控,之前是在其它的P2P平台,刚来的时候看了我们的逾期率情况,很惊讶,就说这数据是假的吧。事实上,你针对一个行业独特定制的规则,跟你做一个普遍适用的规则,效果肯定是不一样的。”说这话的时候,张晶底气十足。

但实际上,不管你做得再好,也还是会有负面新闻出现,而行业的负面消息也不可避免地会对平台产生影响。就像如今的P2P行业,40多天,160多家爆雷,整个行业的形象已然崩塌,而一些踏踏实实做着P2P业务的平台也毫无疑问地受到波及。

因此,笔者迫切的想要知道,在黄金钱包的理解中,他们与P2P平台的关系是什么?而在面对这些行业负面、或者企业负面时,他们又怎么应对。

于是,笔者提出了下面这几个似乎有些尖锐的问题,但张晶的态度却有些出乎我的意料。对于这些问题,他并没有表现出着急解释的样子,而是显得非常淡然。


(左)黄金钱包联合创始人 张晶 (右)黄金钱包副总裁熊飞力

你们是P2P平台吗?

“我们有P2P的业务,一方面是为了满足客户需求;另一方面,则是为了盈利,这是商业发展的必然结果。”

在张晶看来:互联网金融平台,用户信任是一个漫长的过程,在获取用户信任之后,互联网金融平台会慢慢走向综合化。因为,用户的需求不仅仅是买黄金,可能还有其它方面的需求,而他因为信任你,所以希望为他提供服务的是你,而不是别人。另一方面,P2P业务则是一种盈利的工具。在满足用户需求的同时,顺便把钱赚了,何乐而不为?

对于行业或者企业出现负面的情况,你们会有怎样的感受?又会怎么应对?

“当然,有行业负面出现的时候,心情难免会受到影响。就像最近的P2P爆雷潮,对行业风气、用户信任都会产生很大的影响。但我们总说一句话,有则改之,无则加冕。媒体在爆出行业负面、或者企业负面的时候,往往会对造成此结果的原因进行分析。在这样的情况下,我们就会去对比,看看这些情况我们是不是有?如果这些情况我们都没有的话,那还有什么好担心的呢?另一方面,负面的出现也往往反映出,用户对这个问题非常在乎,而这也是让我们不断成长、不断完善的动力。发现问题、解决问题,这是行业健全的必经过程。”

而对于普通消费者的“连带做法”,张晶则表示:“我们国家的文化就是,好的东西大家都会拼命的夸它,而不好的东西,大家就会拼命的贬低它。消费者往往都是感性的,而中国的用户成熟度不高,且习惯了无风险投资的环境,因此,出现“连带”的情绪也无可辩驳。但作为平台,我们无法要求消费者去做什么,所以只能自律。自律往往比他律更重要!”

你希望平台的用户都是什么样儿的用户?

“我们作为平台,并不需要去甄选用户,因为,服务好用户是我们需要承担的责任。但是,投资毕竟是一件有门槛的事儿,我们更希望的还是,投资者能够清晰的理解投资这件事儿,能明白自己投资的是什么。所以,我们更希望拥有的是能够进行长期价值投资的用户,能契合黄金钱包的企业价值观,长期为互联网黄金行业提供更有效率、更有价值的业务。而想要做到这个,则需要国家、媒体,以及互联网黄金平台联合起来,共同去做一件事儿,即“投资者教育”。”

迎来政策监管,成为“正规军”

金融行业是一个对国家监管非常敏感的行业。而我国的互联网金融政策,则呈现出“先做量、后做质”的特点。在这样的情况下,互联网黄金高速发展,迎来国家监管也是必然!但在张晶的表述中,笔者发现:监管文件的出台像是圆了他们多年的愿望一样!

5月初,中国人民银行金融市场司发布《互联网黄金业务暂行管理办法(征求意见稿)》,规定互联网机构不得提供任何形式的黄金账户服务。对此,张晶表示:“互联网黄金想要健康、稳定发展,国家监管必不可少。我们从2014年开始做,现在国家出台监管政策,说明国家也开始重视这个行业,我们心里其实非常高兴。”

实际上,从一开始做黄金钱包的时候,张晶及其团队就特别希望做“合规”。但是,在没有“规”的情况下,想要做“合规”,几乎是不可能的事。所以,他们只能参照P2P行业、参照别的金融产品的模式,以求在风险管控上做得更好。但是,在没有“规”的时候,不管怎么做,都是处在一个模糊的地带,没办法判断对错。有人拿着这套标准,可能是合规的;但另一个人拿着另一套标准,可能就不合规了。

黄金钱包就曾面临过这样的情况。“年初的时候,有篇文章就在说,黄金钱包没有上银行存管,是不是资金流向有问题。实际上,不是我们不愿意做银行存管,而是银行不愿意给我们做存管,因为国家没有这样的要求。但是,我们的每笔交易都是透明的。不管别人怎么说,我们还是希望尽最大的努力做到我们所认为的合规。”

之后,张晶发现:媒体的质疑对于他们而言其实也是一个机会。因为,媒体的发声、质疑都说明他们在关注互联网黄金这个行业;而针对媒体方面的质疑,黄金钱包再做出回应,这样一来一回,本身就是相互探讨的过程。在相互探讨的过程中引导用户、与用户做沟通,同时,也引起国家的重视,一举多得!

“所以,5月份,国家出台监管文件的时候,我们是非常兴奋的。这不仅是因为我们的身份得到了认同,更是因为在国家政策监管之下,互联网黄金行业才能良性发展。”

在张晶看来:《管理办法》的出台,意味着央行在做一件事儿,即定义“互联网黄金”,这个大家一起摸索、创新产生出来的概念,被国家出台的监管文件正式明确。“这是一个在我看来特别骄傲的事情。我们做了一个之前没有人做的事业,叫互联网黄金。”

“而在政策监管之下,黄金钱包今年的主要任务就是‘合规’,积极响应并落实国家政策。”7月6日,黄金钱包与平安银行签署战略合作协议,双方表示将在互联网黄金领域联手开展多项业务。在对接完成后,黄金钱包现有的用户账户将按监管要求迁移至平安银行,由平安银行提供黄金结算等业务。

总之,政策的出台从来不是为了消灭一个行业,而是为了规范一个行业。至此,互联网黄金也从草地站上跑道,从野蛮生长进入到理性发展阶段。而随着《管理办法》的出台,大家都开始争相做合规,短暂的混乱过后,互联网黄金行业的洗牌期将正式到来。到那时,只有风控能力更好、运转效率更强,团队、历史积累、品牌力都更强的互联网黄金企业才能真正存活下来。

采访的最后,笔者问了一个最好奇的问题:最早做黄金钱包的时候,你最大的兴奋点是什么?

“我最大的兴奋点,是能真正把黄金银行这件事儿做成,最大化的提高黄金的流通性,那时候,黄金是你的一个资产,你可以拿它做任何事。我认为,这是黄金银行最大的意义!”

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